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2.11_verhandlungen

Unterschiede

Hier werden die Unterschiede zwischen zwei Versionen gezeigt.

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2.11_verhandlungen [2016/02/29 15:58]
87.159.30.14 [Wichtige Begriffe]
2.11_verhandlungen [2016/03/01 12:21] (aktuell)
87.159.30.14 [Weitere Informationen]
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 +Verhandlungen
 +Negotiation
 +Verhandlungen sind die den Parteien zur Verfügung stehenden Mittel zur Überwindung von Meinungsverschiedenheiten im Zusammenhang mit dem Projekt oder Programm, um zu einer allseitig zufrieden stellenden Lösung zu gelangen. Eine gut entwickelte Verhandlungsfähigkeit kann dem Projektmanager helfen, das Eintreten von Konflikten zu vermeiden.
 +Projektverhandlungen sollten unter angemessener Berücksichtigung der Interessen und Positionen der verschiedenen Parteien geführt werden. Die Verhandlungen sollten offen geführt werden und als erwünschtes Resultat eine Win-Win-Situation bringen. Es ist jedoch wichtig, zu erkennen, dass manche Verhandlungen einen sehr politischen oder kommerziellen Charakter haben und häufig Kompromisse einzugehen sind, die nicht alle Parteien gleichermaßen zufrieden stellen.
 +Der Projektmanager sollte sich darum bemühen, gute Beziehungen zu allen Parteien aufzubauen und diese auch während des Verhandlungsprozesses aufrechtzuerhalten.
 +Mögliche Prozessschritte:​
 +1. Entscheidung über das gewünschte Ergebnis und annehmbare Minimalergebnisse.
 +2. Festlegung einer Verhandlungsstrategie.
 +3. Fragen stellen, Daten zu den strittigen Angelegenheiten sammeln, die Daten analysieren.
 +4. Vorstellung von Möglichkeiten zur Behandlung der Angelegenheiten.
 +5. Erwägung verschiedener Möglichkeiten zur Erreichung eines Win-Win-Verhandlungsergebnisses.
 +6. Konzentration auf Bereiche, in denen Übereinstimmung herrscht, und Erhaltung einer positiven Beziehung zu den anderen Parteien.
 +7. Diskussion und Einschätzung der Antworten, Wiederholung von Stufen des Verhandlungsprozesses bis eine Lösung erzielt wird.
 +8. Dokumentation der Lessons Learned für die Anwendung auf zukünftige Projekte oder Projektphasen.
 +Angesprochene Themenfelder:​
 +Körpersprache
 +Kommunikation
 +Führung
 +Verhandlungstechniken
 +Problemlösung
 +Konsens
 +Schlüsselkompetenzen auf Levelebene:
 +A Hat andere bei der Leitung und dem Management von Besprechungen und Verhandlungen gemanagt und angeleitet. Ist ein geschickter Verhandler. Der Kandidat hat (Teil-) Programmmanager bzw. Projektmanager bei der Entwicklung ihrer Verhandlungsfähigkeit angeleitet.
 +B Hat erfolgreich Projektbesprechungen gemanagt und Verhandlungen geführt. Der Kandidat hat (Teil-) Projektmanager bei der Entwicklung ihrer Verhandlungsfähigkeit angeleitet.
 +C Der Kandidat hat einen Beitrag zu Projektbesprechungen und Verhandlungen geleistet.
 +D Verfügt über das erforderliche Wissen in Bezug auf Verhandlungen.
 +NCB 3 März 2013 Seite 123 von 202
 +Hauptbeziehungen zu:
 +4.1.4. Risiken und Chancen, 4.1.5. Qualität, 4.1.12. Ressourcen, 4.1.14. Beschaffung und Verträge, 4.1.15. Änderungen,​ 4.2.1. Führung, 4.2.3. Selbststeuerung,​ 4.2.4. Durchsetzungsvermögen,​ 4.2.6. Offenheit, 4.2.9. Effizienz, 4.2.12. Konflikte und Krisen, 4.2.14. Wertschätzung,​ 4.3.4. Projekt-, Programm- und Portfoliomanagement-Einführung,​ 4.3.6. Geschäft, 4.3.10. Finanzierung,​ 4.3.11. Rechtliche Aspekte
 +Verhaltensmuster:​
 +4.2.11. VERHANDLUNGEN Angemessene Verhaltensweisen Verbesserungsbedürftige Verhaltensweisen Ist in der Lage, Verhandlungen zu führen, und besitzt das Durchhaltevermögen,​ um den Prozess zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen Besitzt nur wenig Verhandlungsgeschick,​ erscheint langsam, hat keine Geduld, gibt schnell auf Hilft aktiv bei der Vermeidung und Korrektur von unpassendem Verhalten Sucht nach Schuldigen, gibt anderen die Schuld Ist bestrebt, Win-Win-Situationen für beide Parteien zu schaffen und langfristige Geschäfts- oder Arbeitsbeziehungen aufzubauen Respektiert die Interessen anderer nicht, strebt nach Win-Lose-Situationen,​ verfolgt nur kurzfristige Interessen in Geschäfts- oder Arbeitsbeziehungen Kann sich wirksam und klar ausdrücken,​ vermeidet unnötige Details Verliert den Argumentationsfaden Definiert Verhandlungsziele und –szenarios Bereitet sich vor Verhandlungsbeginn nicht angemessen vor Schafft die richtige Verhandlungsatmosphäre;​ verhandelt fair und auf ausgewogene Art und Weise Schafft eine ungemütliche Verhandlungsatmosphäre;​ verhandelt nur aus seiner eigenen Sicht ohne ausgewogenen Ansatz Respektiert die Forderungen und Vorschläge anderer und diskutiert sie auf Inhaltsebene Versucht die andere Partei zur Akzeptanz seiner Position zu zwingen Kann diskutieren und seine Position vernünftig darstellen, ohne das Gesicht zu verlieren Verteidigt seine eigene Position krampfhaft und ist nicht zu Kompromissen bereit Ist bezüglich seiner eigenen Ziele und Interessen offen und ehrlich Verbirgt seine eigenen Interessen und ist weder offen noch ehrlich Verhandelt auf Inhaltsebene hart, erhält aber ein gutes persönliches Verhältnis Nimmt bei Verhandlungen eine unnachgiebige Haltung sowohl hinsichtlich des Verhandlungsgegenstands als auch bezüglich der zwischenmenschlichen Beziehungen ein Erkundet Interessen und Vorstellungen,​ um so konstruktive Lösungen zu finden Nimmt von Beginn an eine unnachgiebige Position ein und bleibt in seinen Forderungen hart Versucht die Position der anderen zu verstehen, hört aufmerksam zu Redet am anderen vorbei und versucht nicht, die Position der anderen zu verstehen
  
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2.11_verhandlungen.txt · Zuletzt geändert: 2016/03/01 12:21 von 87.159.30.14