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2.11_verhandlungen

2.11 Verhandlungen

Wichtigste Punkte

Konflikte können neben negativen auch sehr positive Effekte haben, wie z.B. Rollenklärung im Team, Erhöhung der Innovationsbereitschaft, Lösung festgefahrender Strukturen.
Zur Konfliktbehandlung ist zunächst die Konfliktart zu klären. Konfliktarten können z.B. sein: Zielkonflikt, rollenkonflikt, Wahrnehmungskonflikt
Zur Behandlung von Konflikten in projekten bieten sich Konfliktlösungsmodelle an wie z.B. die Phasen der Konflikteskalation nach Glasl, die Konfliktstile nah Thomas/Killmann, oder die Gewaltfreie Kommunikation nach Rosenberg

Wichtige Begriffe

BegriffErklärung zu Verhandlungen Verhandlungen
Harvard-Konzept
Verhandlung

Kontext

Zeitlich

Projektmanagement-Phasen

  • Initialisierungsphase: Formelle Gründung
  • Definitionsphase: Ziele, Organisation
  • Planungsphase: Umfeld/Stakeholder, Phasenplanung, PSP, Ablauf u. Termine, Ressourcen/Kosten, Risiken
  • Steuerung: Controlling, Änderung
  • Abschlussphase: Auflösung

Inhaltlich

  • Das Thema hat inhaltlich zu folgenden Themen Beziehungen (Nummern geben die Kompetenzelemente der IPMA an):
PM-technische Methodische Kompetenzen
1.01 Projektmanagementerfolg1.02 Interessierte Parteien1.03 Projektanforderungen und Projektziele1.04 Risiken und Chancen
1.05 Qualität1.06 Projektorganisation1.07 Teamarbeit1.08 Problemlösung
1.09 Projektstrukturen1.10 Leistungsumfang und Lieferobjekte1.11 Projektphasen, Ablauf und Termine1.12 Ressourcen
1.13 Kosten und Finanzmittel1.14 Beschaffung und Verträge1.15 Änderungen1.16 Überwachung, Steuerung, Berichtswesen
1.17 Information und Dokumentation1.18 Kommunikation1.19 Projektstart1.20 Projektabschluss
PM-Verhaltens Kompetenzen
2.01 Führung2.02 Engagement und Motivation2.03 Selbststeuerung2.04 Durchsetzungsvermögen
2.05 Entspannung und Stressbewältigung2.06 Offenheit2.07 Kreativität2.08 Ergebnisorientierung
2.09 Effizienz2.10 Beratung2.11 Verhandlungen2.12 Konflikte und Krisen
2.13 Verlässlichkeit2.14 Wertschätzung2.15 Ethik
PM-Kontext Kompetenzen
3.01 Projektorientierung3.02 Programmorientierung3.03 Portfolioorientierung3.04 Einführung von Projekt-, Programm- und Portfoliomanagement
3.05 Stammorganisation3.06 Geschäft3.07 Systeme, Produkte und Technologie3.08 Personalmanagement
3.09 Gesundheit, Arbeits-, Betriebs- und Umweltschutz3.10 Finanzierung3.11 Rechtliche Aspekte

Konflikte sind sowohl Risiko 1) als auch Chance für ein Projekt.

Verhandlungen

WAS: Verhandlungen sind die den Parteien zur Verfügung stehenden Mittel zur Überwindung von Meinungsverschiedenheiten im Zusammenhang mit dem projekt, um zu einer allseitig zufrieden stellenden Lösung zu gelangen. Eine gut entwickelte Verhandlungsfähigkeit kann dem projektmanager helfen, das Eintreten von Konflikten zu vermeiden.

Verhandlung ist ein Vorgang, bei dem zwei oder mehr Parteien eine Einigung darüber suchen, wer von ihnen in einer angestrebten Transaktion was leisten, empfangen, dulden oder unterlassen soll.

WARUM: In projekten kommen Verhandlungen immer iweder vor

  • mit externen projektauftraggeber vor oder während der Projektrealisierung
  • mit Subunternehmen und Lieferanten
  • intern um Ressouren, Budget oder Terminverschiebungen zu verhandeln

Harvard-Modell

Vorgehen:

  • zwischen Menschen und Problemen unterscheiden
  • Ermitteln der Interessen (nicht der Positionen)
  • Optionen zum beiderseitigen Vorteil finden
  • Alternativen abwägen
  • Fairness als Prüfstein für Einigung
  • Verpflichtungen eingehen

Phasen:

  1. Orientierung: Eigene vs. Fremde Ziele Interessen, Prüfung ob Entscheidungsbefugnis gegeben, auf Körpersprache achten
  2. Klärungsphase: Ist-Stand, Perspektive
  3. Veränderungsphase: Optonen, Lösungen finden
  4. Abschlussphase: Vereinbarung schließen, Verpflichtung eingehen, Verschriftlichen

1. Konfliktart feststellen

2. Konfliktbewältigungsstrategiene

2.1 Konfliktstile nah Thomas/Killmann
Entscheidung: Orientierung an Bedürfnisse Anderer versus eigene Bedürfnisse

2.2 Modelle der Konfliktlösung nach Glasl

9 Eskalationsstufen nach Glasl
Ebene Eskalationsstufen Konfliktbehandlung
1. Ebene
win/win
1. Verhärtung Konfliktgespräch, Moderation
2. Debatte, Polemik
3. Taten statt Worte
2. Ebene
win-loose
4. Image/Koalition Mediation, Schiedsgericht, Gericht
5. Gesichtsverlust
6. Drohstrategien
3. Ebene
loose/loose
7. Begrenzte VernichtungsschlägeGericht, Machteingriff
8. Zersplitterung
9. Gemeinsam in den Abgrund

2.3 Kooperative Konfliktlösung

Betriebliche Konfliktlösung durch Moderation vgl. Bitzer/Liebsch/Behnert

PhaseBeschreibung
Phase 1: EinstiegSchaffung eines sicheren Rahmens (Verfahren klären, Vertraulichkeit, Rollen, Spielregeln, Abfragen von Erwartungen
Phase 2: Ist-AnalyseStandpunkte der parteien ermitteln. Ziel ist eine transparente Darstellung des Sachverhaltes, Problems, Konfliktpotentials zu erhalten
- Zur Förderung des gegenseitigen Verständnisses soll jede Partei den Standpunkt der anderern Seite erfahren: Was benötigt die andere Seite? Wie könnte eine Annäherung aussehen?
Phase 3: Lösungsansatz Erarbeiten von Lösungsmöglichkeiten, bspw. in Kleingruppen. Die Ergebnisse werden im Plenum diskutiert und ein Lösungsweg festgelegt und schriftlich fixier
Phase 4: ErfolgssicherungUmsetzen und Kontrolle der Wirksamkeit der Lösung

2.4 Gewaltfreie Kommunikation

vgl. Rosenberg, Marshall, Gewaltfreie Kommunikation

StufeBeschreibung
1. BeobachtungWelche Situation liegt vor - ohne Bewertun durch uns: Mitarbeiter kommt oft zu spät zum Meeting
2. GefühleAussprechen war WIR fühlen - sind wir irritiert, ängstlich, froh: „Paul, es ärgert mich, wenn Du zu spät…kommst.“
3. BedürfnisseFormulieren, welche Bedürfnisse hinter den Gefühlen stehen: „Paul, es ärgert mich, wenn…., weil ich dann das Gesagte noch einmal wiederholen muss.“
4. BittenEine Bitte zur Verhaltensanpassung formulieren: „Ich möchte, dass du pünktlich bist.“

3. Beispiel für Konfliktlösungsprozess im Projekt

StufeErgebnis
1. Konflikt im Projektteam erkanntKonfliktart
2. Konfliktpartner identifiziert ⇒ WER
3. Konflikt thematisieren Sachverhalt ⇒ WAS
4. Konflikt analysieren ⇒ WIESO/WARUM
5. Konflikt einordnen ⇒ Beziehungsebene/Sachebene
6. Lösungsvarianten sammeln, auswählen, umsetzen

Literatur

  • Autor: Titel. Verlag, Ort Jahr, ISBN.
  • Autor: Titel. Verlag, Ort Jahr, ISBN, S. X–Y.

Siehe auch


Weitere Informationen

Verhandlungen Negotiation Verhandlungen sind die den Parteien zur Verfügung stehenden Mittel zur Überwindung von Meinungsverschiedenheiten im Zusammenhang mit dem Projekt oder Programm, um zu einer allseitig zufrieden stellenden Lösung zu gelangen. Eine gut entwickelte Verhandlungsfähigkeit kann dem Projektmanager helfen, das Eintreten von Konflikten zu vermeiden. Projektverhandlungen sollten unter angemessener Berücksichtigung der Interessen und Positionen der verschiedenen Parteien geführt werden. Die Verhandlungen sollten offen geführt werden und als erwünschtes Resultat eine Win-Win-Situation bringen. Es ist jedoch wichtig, zu erkennen, dass manche Verhandlungen einen sehr politischen oder kommerziellen Charakter haben und häufig Kompromisse einzugehen sind, die nicht alle Parteien gleichermaßen zufrieden stellen. Der Projektmanager sollte sich darum bemühen, gute Beziehungen zu allen Parteien aufzubauen und diese auch während des Verhandlungsprozesses aufrechtzuerhalten. Mögliche Prozessschritte: 1. Entscheidung über das gewünschte Ergebnis und annehmbare Minimalergebnisse. 2. Festlegung einer Verhandlungsstrategie. 3. Fragen stellen, Daten zu den strittigen Angelegenheiten sammeln, die Daten analysieren. 4. Vorstellung von Möglichkeiten zur Behandlung der Angelegenheiten. 5. Erwägung verschiedener Möglichkeiten zur Erreichung eines Win-Win-Verhandlungsergebnisses. 6. Konzentration auf Bereiche, in denen Übereinstimmung herrscht, und Erhaltung einer positiven Beziehung zu den anderen Parteien. 7. Diskussion und Einschätzung der Antworten, Wiederholung von Stufen des Verhandlungsprozesses bis eine Lösung erzielt wird. 8. Dokumentation der Lessons Learned für die Anwendung auf zukünftige Projekte oder Projektphasen. Angesprochene Themenfelder: Körpersprache Kommunikation Führung Verhandlungstechniken Problemlösung Konsens Schlüsselkompetenzen auf Levelebene: A Hat andere bei der Leitung und dem Management von Besprechungen und Verhandlungen gemanagt und angeleitet. Ist ein geschickter Verhandler. Der Kandidat hat (Teil-) Programmmanager bzw. Projektmanager bei der Entwicklung ihrer Verhandlungsfähigkeit angeleitet. B Hat erfolgreich Projektbesprechungen gemanagt und Verhandlungen geführt. Der Kandidat hat (Teil-) Projektmanager bei der Entwicklung ihrer Verhandlungsfähigkeit angeleitet. C Der Kandidat hat einen Beitrag zu Projektbesprechungen und Verhandlungen geleistet. D Verfügt über das erforderliche Wissen in Bezug auf Verhandlungen. NCB 3 März 2013 Seite 123 von 202 Hauptbeziehungen zu: 4.1.4. Risiken und Chancen, 4.1.5. Qualität, 4.1.12. Ressourcen, 4.1.14. Beschaffung und Verträge, 4.1.15. Änderungen, 4.2.1. Führung, 4.2.3. Selbststeuerung, 4.2.4. Durchsetzungsvermögen, 4.2.6. Offenheit, 4.2.9. Effizienz, 4.2.12. Konflikte und Krisen, 4.2.14. Wertschätzung, 4.3.4. Projekt-, Programm- und Portfoliomanagement-Einführung, 4.3.6. Geschäft, 4.3.10. Finanzierung, 4.3.11. Rechtliche Aspekte Verhaltensmuster: 4.2.11. VERHANDLUNGEN Angemessene Verhaltensweisen Verbesserungsbedürftige Verhaltensweisen Ist in der Lage, Verhandlungen zu führen, und besitzt das Durchhaltevermögen, um den Prozess zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen Besitzt nur wenig Verhandlungsgeschick, erscheint langsam, hat keine Geduld, gibt schnell auf Hilft aktiv bei der Vermeidung und Korrektur von unpassendem Verhalten Sucht nach Schuldigen, gibt anderen die Schuld Ist bestrebt, Win-Win-Situationen für beide Parteien zu schaffen und langfristige Geschäfts- oder Arbeitsbeziehungen aufzubauen Respektiert die Interessen anderer nicht, strebt nach Win-Lose-Situationen, verfolgt nur kurzfristige Interessen in Geschäfts- oder Arbeitsbeziehungen Kann sich wirksam und klar ausdrücken, vermeidet unnötige Details Verliert den Argumentationsfaden Definiert Verhandlungsziele und –szenarios Bereitet sich vor Verhandlungsbeginn nicht angemessen vor Schafft die richtige Verhandlungsatmosphäre; verhandelt fair und auf ausgewogene Art und Weise Schafft eine ungemütliche Verhandlungsatmosphäre; verhandelt nur aus seiner eigenen Sicht ohne ausgewogenen Ansatz Respektiert die Forderungen und Vorschläge anderer und diskutiert sie auf Inhaltsebene Versucht die andere Partei zur Akzeptanz seiner Position zu zwingen Kann diskutieren und seine Position vernünftig darstellen, ohne das Gesicht zu verlieren Verteidigt seine eigene Position krampfhaft und ist nicht zu Kompromissen bereit Ist bezüglich seiner eigenen Ziele und Interessen offen und ehrlich Verbirgt seine eigenen Interessen und ist weder offen noch ehrlich Verhandelt auf Inhaltsebene hart, erhält aber ein gutes persönliches Verhältnis Nimmt bei Verhandlungen eine unnachgiebige Haltung sowohl hinsichtlich des Verhandlungsgegenstands als auch bezüglich der zwischenmenschlichen Beziehungen ein Erkundet Interessen und Vorstellungen, um so konstruktive Lösungen zu finden Nimmt von Beginn an eine unnachgiebige Position ein und bleibt in seinen Forderungen hart Versucht die Position der anderen zu verstehen, hört aufmerksam zu Redet am anderen vorbei und versucht nicht, die Position der anderen zu verstehen


Einzelnachweise

1) Wer sagt das?
2.11_verhandlungen.txt · Zuletzt geändert: 2016/03/01 12:21 von 87.159.30.14